♪ 作者｜张乔松
♪ 来源｜衣谷先生
去年暑假互联网行业令人印象最深之一便是的军备竞赛：以学而思网校、猿辅导为代表的公司在以抖音为主的短视频平台上每日豪掷千金，野蛮获客。你方唱罢我登场，一时间风头无两。
在线教育
如今是2020年5月，留给K12在线教育玩家暑期招生的准备时间已然不多。如果观察得勤奋一点就可以发现，有些新入局K12的玩家在4月中旬便开始在抖音上投放暑期小课。然鹅，绝大部分玩家还兵马未动。
本文关心的是，疫情已经取得阶段性胜利情况下，除了投放之外，在线教育的暑假获客会有什么新可能？
复制疫情免费课模式，借曝光来拉新
疫情期间，在线教育玩家学而思网校、洋葱学院、猿辅导、作业帮、高途、有道等相继开放免费课，通过主流媒体、短视频平台、长视频平台、PUGC平台、IPTV/OTT大屏甚至各大银行APP等渠道巨量曝光给全国用户。随之带来的是，各家APP下载、注册、日活、月活猛增。
此间同行们谈论最多的便是转化率，尽管到现在为止没有任何一家公布过免费课到正价课的转化数字，但从行业基本认知来说，这种没有服务的免费课转化率几乎可以忽略不计，甚至各家压根儿就没有把转化当做首要目的。
在此做第一点猜测：今年暑期可能有玩家会继续在各个平台播放免费课触达用户。但暑假的免费课绝非疫情期间的免费课，因为这次正儿八经要赚钱了，不能再搞公益了。
暑假期间的免费课会想方设法留下钩子，这个钩子可能是让用户关注公众号领取资料、或者是扫码进群，用户上钩之后的逻辑就十分顺畅了，宣传小课，买课进群，然后小转大。这种模式的问题在于，平台愿不愿意让在线教育玩家倒流。如果免费倒流不愿意的话，付费倒流愿不愿意尝试呢？
大屏作为获客渠道
前文已经提到，疫情期间大屏是在线教育玩家分发免费课的平台之一，彼时有人再次鼓吹 “客厅教育”时代的到来。从大屏获得的数据可知（具体哪家就不公布了），点击播放量最高的是学龄前，K12阶段的播放量小学碾压式完胜初中、高中。也就是说，大屏的绝大部分市场是学龄前和小学阶段。这里不谈学龄前产品，单说小学。
近几年，各在线教育玩家都在拼命争夺小学这块市场，理由很简单：小学学生基数大市场大，各玩家要拉长用户的LTV，入局容易（教研难度低于初高中），小学家长已经开始意识到补课要从小学开始等等。
因此，在竞争焦灼的情况下，如果突然涌现出一个新的获客渠道，那么没有一个在线教育玩家可以做到心如止水。一个巴掌拍不响，愿不愿意把自己做成流量渠道，还得问大屏。熟悉大屏的朋友都知道，大屏的影视点播收入是主要营收项目，这也是大屏一直努力在通过做大内容池进行内容变现的原因。
但是内容要么需要采购，要么需要授权，直接拿到资源的后期还得跟CP方分成，都是苦累活。说到这儿就有点意思了。
假设，在线教育玩家愿意把小课的售卖额全都让给大屏，如果有成功转化的再进行分成（但是大屏很难监控小转大），条件是大屏在暑假给自己做开屏打广告，在最优资源位置放banner图，签不签独家看品牌。你说，这对于掌握一省的IPTV有没有诱惑？
反过来，直接打某个省的小学市场对于在线教育玩家有没有诱惑？更令在线教育玩家兴奋的是，有不少大屏愿意屈身做获客渠道，这类大屏玩家的点在于不在乎教育产品在大屏产生的用户观看时长。
基于此，第二点猜测出来了：今年暑假，大屏很有可能作为在线教育机构的小学获客渠道，尽管路径有点奇怪（在大屏上买了课却要在手机上看），但是在经济利益驱动下，大屏的各个玩家可是不会轻易放过一年中额外赚钱的黄金时段。
打包小课完成自我迭代正式成为流量课
2019年，在线教育行业出现打包小课。打包小课顾名思义，把多个学科的小课打包成一个升级版小课，课时减少、科目增多、服务较轻
直播带货一般怎么收费
，让用户在短时间之内一次体验够。这种打包小课在教学设计上花了不少心思，主打短平快解题技巧，足以让用户眼花缭乱，产生“买了我就会做题，就能考上985，努努力说不定还可以去清华”的无限遐想。
最开始做打包小课的是高途，紧接着是作业帮，再之后就成了潮流，同行们都学了起来。这种打包小课有什么好处呢？
首先，几个科目合而为一，各科班主任也合而为一，课程时长由之前的7天到14天变为2天到4天，运营成本骤减，单位经济模型更优。
并且，今年暑假受疫情影响，较往年已经有所缩短，这意味着如果按照以前7天到14天的班课时长继续做下去的话，开课次数就会减少。打包小课短时间高开课次数的优越性瞬间显现出来。其次，就各家APP尤其是工具类APP如作业帮、小猿搜题等而言，打包小课能够使从未付过费的白流量利用效率更高，通过更短时间和更便宜价格接触到不同学科，不知道好未来的晓搜题以后有没有类似动作。
再次，缩短用户付费的沉默周期，在第一天上完课立刻在群内做转化，迫使用户迅速做出决定。事实上7天、14天流量小课的最佳转化时点就在前两三天，用户买不买大课其实早就做好了决定，根本不用等到最后一天，毕竟最后一天也没有优惠券了。
面对今年暑假招生时间变短，流量争夺白热化加剧，本文有了第三点猜测：打包小课将取代传统单科流量课成为新的流量课在站内外投放。
直播带货能否带起新高潮？
直播带货是一个被验证的事情，甚至连央视中年boys、董小姐都开始了。
但直播卖课还是一个值得去尝试的事。近来带火这个话题的是罗永浩在抖音上卖课：猿辅导旗下斑马AI课和字节旗下瓜瓜龙英语。前者在当天的直播中共卖出1.08万份，客单价49元；而后者在当天采用5000份限量售卖方式，10秒卖光，客单价19.9元。其实在此之前，快手早就开始直播卖课，只不过声量和宣传远不及罗胖。
快手头部教育个人号都会通过直播卖课，而且依靠低客单价的录播课卖出斐人成绩。例如，某头部个人号最好课程销量在10万+以上，客单价9元。但他们的卖课和罗永浩有本质区别：快手和抖音不同价值观指导下的流量分发逻辑、圈层社交链条，这直接导致二者用户构成、直播方式、付费能力、付费意愿的不同。
这种不同不影响二者玩直播卖课，只不过会让在线教育玩家来讨论是自己开号卖还是找KOL来卖、怎么包装、卖单科还是多科打包、卖多少钱、分成多少、谁ROI更高这些子话题。直播带货这么火，没理由不烧到在线教育行业。尽管阿柴哥们只是卖自己较为粗糙、没有服务的录播课，罗永浩也只是稍作尝试，但直播能卖在线教育产品这件事确实有点儿苗头。
对此要关注这几家：淘宝、快手、抖音、小红书。有人提到B站也有直播，会有一些玩家会在B站上卖课。总体来讲，B站生态和用户行为不允许它作为在线教育的获客渠道。
不论在线教育公司们选择哪一种获客方式
直播带货一般怎么收费
，经历疫情期间的大量用户对在线教育认知的提高，行业间的竞争也势必要愈演愈烈。但不论如何，海量投放之下，如何保证招进来的用户们的学习效果，才是更加重要的关键。
