第1849期
今年，各大企业的「价格战」，打得更具策略性。
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来源|运联传媒(ID:tucmedia)
作者 | 贾艺超
编辑 | 小L
过去的几年里，零担快运企业一直在追求规模为王、货量为王，在搭建全国性网络前期，需要货量规模的支撑。这样的背景下，安能、百世快运、壹米滴答、中通快运一次次地刷新着货量增长的速度。
正值「打天下」的时间节点，各大快运企业不断推出各种促销活动，通过「价格战」的方式跑马圈地，以迅速提升市场份额。当旺季的货量撑起来后，淡季也总会迎来他们的促销季，以保证网络的潮汐平衡。而今年，这些零担快运企业的促销有些不一样。
货量规模的天花板降低
激烈的市场竞争中
什么是促销
，打「价格战」是最直接有效的扩张方式，用价格渗透市场，迅速扩大规模，提升市场份额与品牌认知。
根据各大企业披露的数据
什么是促销
，目前「万吨俱乐部」的玩家有德邦、安能、百世快运、壹米滴答、中通快运。从时间维度来看，各大企业日出货量突破万吨所用的时间，百世快运用了4年，安能用了3年，中通快运则是2年；中通快运是在其成立2周年前后，通过促销打折步入了万吨俱乐部，并且年底时甚至触达1.4万吨/天的货量。
从数字上来看，后来者一次次刷新货量的高峰，并且货量破万吨的时间也越来越短。这意味着，零担快运企业货量规模的天花板正逐渐降低。资本的助推下，企业可以通过烧钱打「价格战」的方式，短时间内迅速起量。
不难看出，资本是这一变化背后的重要推手之一。去年，共有四家零担快运企业得到资本的持续加持，并且每家的融资额都不算小。
然而，在当今经济下行、资本寒冬的形势下，即使拿到了大额的融资，企业也要做好「过冬」的准备，用有限的子弹，稳固市场。
从去年下半年开始，各大企业逐渐从规模竞争、货量竞争转移到品质竞争。从各大企业今年促销季的反应来看，即使是靠价格抢量的打法，也显得更具策略性。
企业开始「精打细算」
4月份以来，原本安静的零担快运领域，被数张海报掀起一波高潮。这几张海报中，百世快运、安能、壹米滴答纷纷对应电商大件市场，调整自己产品的计抛比：安能为1:8000，百世快运、壹米滴答则调整为1:9000。「价格战」一触即发。
基于此，我翻看了各大零担快运企业的官方网站，发现各企业的促销活动中，或多或少透露出一些发展策略。
1）占领细分市场。从目前百世快运、安能、壹米滴答的促销活动来看，都是瞄准电商大件市场，对应的是5-60kg段的产品。这意味着，这些企业的促销战略开始从追求规模，转移到注重细分市场；并且，是直接指向高毛利的低公斤产品市场，更突出占领细分市场目的性。
2）搭建全国网。对于尚未形成全国网络的企业来说，他们的布网方式也不再是通过全网型打折求量，而是按照各自的2019年整体战略，跟着节奏走。比如商桥物流今年斥资1亿元打广东市场，针对广东直达线路限时打折（限时3个月），只要出货，即返利0.2元/kg。
3）网络优化。今年以来，各大企业纷纷推出时效产品：德邦快递推出「次日达」主打大件快递；壹米滴答上线「次晨达」「次日达」时效产品；上汽天地华宇开启全面提速2.0时代，拉直线路；安能、商桥物流也在拉直线路，推广直达线路。针对这些直达线路和时效产品进行促销，可以帮助各大企业满足货量的基础上，打磨产品。
4）常规打折。这是企业的常规促销手段。从上汽天地华宇、顺心捷达等企业的官网上可以看到，各企业普遍将常规打折的折扣定为9折。
